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Das Zauberwort im Warenhandel heißt: Umsatz und dessen Steigerung!
Das gilt zwar für alle Verkaufssparten, hier möchten wir insbesondere auf die Möbelbranche eingehen.

Sie sind Möbelhändler*in/Inhaber*in eines Möbelhauses?

Indem Sie diese Zeilen lesen, sind Sie auf dem richtigen Weg, in Ihr Personal investieren zu wollen. Geben Sie Ihrem Verkaufspersonal die Möglichkeit, an einem perfekten Sales Coaching im Rahmen eines oder mehrerer Seminare teilzunehmen.

Diese Investitionen amortisieren sich mittel- bis langfristig und erfüllen nicht nur Ihre Erwartungen hinsichtlich der Umsatzseigerung und dessen Sicherung. Sie erleichtern Ihren Mitarbeiter*innen den täglichen Umgang mit den Kunden. Jeder Kunde zeigt andere Eigenschaften, auf dessen Charaktere sich die Verkäufer*innen einstellen müssen.

Die gängigsten und wichtigsten Seminare sind:

  • Führungstraining
  • Kommunikationstraining
  • Präsentationstraining
  • Telefontraining
  • Verkaufstraining

Nicht nur die Qualität von Möbelstücken und dessen Zubehör ist für den Verkauf entscheidend! Der Erfolg hängt insbesondere ab von klar definierten Kenntnissen der

Verkaufstechnik

Im Einzelnen kann ein Verkaufserfolg basieren auf:

  • Dem optimalen Erscheinungsbild des Verkäufers*in (Gestik, Kleidung, Mimik, Sprache)
  • Dem Geschick, aktiv und motiviert aufzutreten
  • Dem fundierten Fachwissen des Verkäufers*in
  • Dem Gespür, wann er wie und welche Verkaufsargumente einsetzen kann
  • Dem Geschick, Einwände des Interessenten auszuräumen
  • Dem Wissen, Verkaufstechniken zielführend einzusetzen
  • Der Sicherheit in der Rhetorik beim Dialog mit Kunden

Ob ein Kunde mit Kaufinteresse den Verkäufer oder die Verkäuferin sympathisch findet oder eher nicht, entscheidet sich in den ersten Sekunden des Kontaktes. Dieser darf weder aufdringlich, noch abweisend sein. Ein Beispiel aus der Praxis:

Ein Kunde betritt den Verkaufsraum und schaut sich suchend um. Der Verkäufer*in ist gerade in einem Kundengespräch. Wie reagiert er in dieser Situation?

Falsch =>Ihr Verkäufer*in erfasst den Kunde flüchtig mit einem desinteressierten, verärgerten Blick (wegen der Störung) und wendet sich ab, um sein Gespräch weiter zu führen.

Im günstigsten Fall nähert sich besagter Kunde zögernd und unterbricht das Kundengespräch. Er entschuldigt sich und erklärt, dass er Designer Esstische suche (worst case: Die Kundschaft verlässt verärgert das Ladengeschäft).
Der Verkäufer*in reagiert genervt auf die Frage und zeigt mit einer flüchtigen Geste in die Richtung der Tische. Es ist fraglich, ob der so abgekanzelte Kunde sein ursprüngliches Kaufinteresse beibehalten wird.

Richtig =>Der Möbelverkäufer*in unterbricht das Gespräch, indem er den neuen Interessenten um ein wenig Geduld bittet, er werde sich gleich um ihn kümmern. Dabei erklärt er freundlich, wo Designer Esstische zu finden sind.
Der im Verkaufsgespräch unterbrochene Kunde wird das wahrscheinlich und mit ein wenig Genugtuung verzeihen. Schließlich ist er selbst gerade an der Reihe, während der Andere warten muss.

Verkaufstechniken sind Eigenschaften, die niemand in die Wiege gelegt bekommt. Dafür wird vermehrt Sales Coaching Inhouse (vor Ort) angeboten, aber auch per Video Sales Coaching!
(Jeder weiß, dass englische Bezeichnungen eleganter klingen, als die deutsche, harte Lyrik, wie zum Beispiel: „Verkaufstraining“. So wollen auch wir bei Sales Coaching bleiben (in unaufdringlichem, ausgeglichenem Rahmen).

Kleine Anmerkung, die ein Schmunzeln auf Ihr Gesichter zaubern wird:

Unter einem „Body Bag“ würden wir als Deutsche eine Umhängetasche verstehen. In Amerika bedeutet das jedoch: „Leichensack“. Vorsicht also bei der Verwendung von Anglizismen, je nachdem wo man sich befindet!

Zunächst geht es darum, Ihren Mitarbeiter*innen im Rahmen des Seminares

Führungstraining

folgende Kriterien zu vermitteln, abhängig von den Zielen Ihrer Firma und dem sich daraus ergebenden Schulungsbedarf:

  • Motivation der Mitarbeiter*innen, welche Bedürfnisse haben sie?
  • Wie erkennt und löst man Konflikte?
  • Wie können mit Zielvereinbarungen Ergebnisse verbessert werden?
  • Wie geht man mit Meinungsverschiedenheiten um?
  • Wie kann die Leistung der Mitarbeiter*innen durch gezielten Einsatz angepasst und somit gesteigert werden?
  • Was bedeutet Kundenorientierung?
  • Wie kann man Mitarbeiter*innen gerecht beurteilen?
  • Wie werden Anerkennung und Kritik richtig und erfolgreich eingesetzt?
  • Welche Bedeutung hat eine Führungskraft innerhalb der Unternehmenskultur?

Dies sind nur einige Beispiele aus zahlreichen, spezifischen Seminarmodulen innert des Bereiches Führungskräfte.

Beschäftigen wir uns mit dem nächsten Punkt:

Kommunikationstraining

  • Welche Kommunikationsarten gibt es?
  • Kommunikation innerhalb eines Teams
  • Kommunikation mit Kunden
  • Moderne Kommunikation unter Nutzung sozialer Medien
  • Wie und mit welchen Techniken führt man erfolgreiche Verhandlungen?
  • Reklamationsmanagement: Wie wichtig ist es, einen reklamierenden Kunden sachlich, fair, empathisch und doch im Sinne der Firma zufrieden zu stellen?
  • Wie meistert man erfolgreich ein Beschwerde Management?
  • Ein Kunde, der sich beschwert, ist die beste Unternehmensberatung. Sie ist noch dazu preiswert, denn sie kostet nicht einmal Nerven, wenn man die richtige Technik zur Anwendung bringt.
    Richtig bewertet, kann das Feedback eines Kunden wichtige Erkenntnisse liefern und somit einen Wettbewerbsvorteil bedeuten (Steigerung der Qualität des eigenen Service)

Auch hier nur Auszüge aus Seminarangeboten. Immer vorausgesetzt, dass die Seminare auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten werden!

Präsentationstraining

  • Umgang mit Lampenfieber und Stress
  • Ausgefeilte, moderne Rhetorik, zielgerichtet eingesetzt
  • Gut strukturierter Vortrag ist die halbe Miete
  • Richtiger Einsatz von zurechtgelegten Argumenten
  • Einsatz von technischen Hilfsmitteln (wie Beamer, Flipchart, Whiteboard und weiteren Möglichkeiten)
  • Wie wichtig ist der Blickkontakt zu den Teilnehmern?
  • Wie kann ich meine Überzeugungskraft optimieren, um die gewünschte Aufmerksamkeit und Akzeptanz der Zuhörer zu gewinnen, zu steigern und zu sichern?

Telefontraining

Dieses Training ist spezialisiert für Verkäufer, die nicht nur im Ladengeschäft, sondern auch fernmündlich mit Kunden zu tun haben. Oft kommt es vor, dass ein Kunde – aus verschiedensten Gründen – sich nicht sofort zum Kauf eines Angebotes entscheiden kann. Möglicherweise möchte er den Erwerb von Möbelstücken noch einmal überschlafen, oder mit der Familie besprechen.

Er lässt sich das Angebot schriftlich fixieren. Es wäre fatal zu warten, bis der Kaufinteressent sich ganz von selbst wieder meldet. Es gilt, nach angemessener Frist nachzuhaken.
Dabei müssen wir mit allen möglichen Ausreden, Einwänden und Gegenargumenten rechnen, die es auszuräumen gilt. Ein Verkaufsabschluss soll die Zielsetzung unseres Anrufes sein.
Lernprogramm:

  • Smarte und geschickte Steuerung der Telefonkommunikation mit folgenden Kenntnissen:
    Technik der Argumentation
    Technik: Wie frage ich richtig? Wie suggeriere ich die erwünschten Antworten?
    Technik der Rhetorik
    Konflikt mindernde Kommunikation beispielsweise bei Beschwerden, Kritik oder
    Reklamationen
  • Mit freundlichen, emphatischen, perfekt einstudierten und trainierten Umgangsformen ein positives Image des Unternehmens zu schaffen
  • Der Kunde soll nicht nur zufrieden, sondern begeistert sein
  • Fundiertes Fach- und Sachwissen erleichtert den Mitarbeiter*innen die Arbeit
  • Wie vermittle ich dem Kunden, dass er herzlich willkommen ist?

Verkaufstraining

Die Module beinhalten folgende Kriterien:

  • Verkaufsschulung für Anfänger, Azubis, Einsteiger in den Beruf des Verkäufers
  • Schulung für fortgeschrittene, sowie für erfahrene Verkäufer
  • Erstellung und Nachhaken von Angeboten mit dem Ziel => Verkaufsabschluss
  • Motivation und Begeisterung der Verkäufer*innen für die Möbel und Accessoires in Ihrem Möbelhaus
  • Wie binde ich einen Kunden langfristig an das Unternehmen?
  • Einsatz von Abschlusstechniken

Die Firma EMS besteht seit 1991 und ist spezialisiert auf oben aufgeführte Seminare, sowohl als InHouse-Lehrgänge (im Verlag bzw. dem Standort des Schulungsanbieters), als auch Online und interaktiv.
Deren Angebote und Präsentationen haben uns am besten gefallen und am meisten überzeugt. Diese Empfehlung ist völlig neutral und hat absolut nichts mit Affiliate-Marketing zu tun (wir ziehen keinerlei Nutzen aus dieser Empfehlung).

Werden Sie selbst aktiv und informieren Sie sich umfassend. Dabei wünschen wir Ihnen viel Erfolg!
Sie wissen ja:
Stillstand in Bildung und/oder Ausbildung bedeutet gleichzeitig: Rückschritt!