Wie macht man aus einem unbekannten Produkt einen Verkaufsschlager? Die Promotion für ein Produkt steigert seine Bekanntheit und vermittelt positive Botschaften an die potenziellen Käufer. Im Zentrum steht dabei, die Qualität des Artikels im Bewusstsein zu verankern. Dafür braucht man eine passende Markteingangsstrategie, denn die Promotion sollte bereits mit der Markteinführung des Produkts beginnen.
Ob Autohaus oder Zeltverleih, die öffentliche Präsenz ist wichtig. Machen Sie sich Gedanken über die mögliche Zielgruppe, d.h. wer würde den Artikel kaufen? Außerdem müssen Sie überlegen, welche Eigenschaften des Artikels besonders hervorgehoben werden sollen. Dabei steht die Verknüpfung mit positiven Assoziationen im Mittelpunkt, die medial passend kommuniziert werden müssen. Im Folgenden erfahren Sie mehr über Aufbau und Möglichkeiten einer Produktpromotion.
Zielgruppenanalyse
Die Zielgruppenanalyse stellt fest, welche Konsumentengruppen sich eventuell für das Produkt interessieren. In einer soziologischen Analyse werden die sozialen und demografischen Faktoren der anvisierten Gruppe festgestellt, wie Alter, Geschlecht, Region. Daraus können Sie ableiten, welche Promotionsstrategie Sie wählen müssen, um die Gruppe potenzieller Käufer am besten anzusprechen.
Auf welche Bedürfnisse und Interessen muss eingegangen werden? Welche sprachlichen und visuellen Botschaften müssen vermittelt werden, um die Zielgruppe am besten anzusprechen? Und nicht zuletzt: Wie ist das Mediennutzungsverhalten der Gruppe? Dadurch erfahren Sie, wie die Marketingstrategie medial aufgebaut sein muss.
Methoden zur Verkaufsförderung
Wenn ein Produkt im Handel eingeführt und vertrieben werden soll, kommt es nicht nur auf die richtige kundenorientierte Marketingstrategie an. Vielmehr müssen Promotion und Marketing auch im B2B-Bereich ihre Wirksamkeit entfalten. Der Handel muss mit dem Produkt vertraut sein, die anvisierte Käuferschaft kennen und das Produkt ansprechend präsentieren. Bewährte Methoden zur Verkaufsförderung sind:
- Produktproben
- Werbegeschenke
- begrenzte Preisnachlässe
- Gewinnspiele
- Präsenz auf Messen und Veranstaltungen
Festlegung der Botschaft
Die Promotion für ein Produkt braucht eine klar definierte Botschaft. Es müssen die Alleinstellungsmerkmale des Artikels herausgestellt und auf den Punkt gebracht werden. Welchen Mehrwert bietet er für den Konsumenten? In wie fern unterscheidet er sich von Angeboten der Konkurrenz? Neben dem praktischen Mehrwert im Alltag ist aber auch an das Image des Produkts zu denken, damit es in Alltag und Lebensstil der Zielgruppe hineinpasst. Man unterscheidet zwischen kurzfristigen und langfristigen Promotionsstrategien.
Kurzfristige Kampagnen begleiten die Markteinführung eines Produkts und dienen dazu, es überhaupt in den Öffentlichkeit bekannt zu machen. Nachdem dieses Ziel erreicht ist, folgt eine langfristige Promotionsstrategie, die darauf ausgerichtet ist, erreichte Kunden zu halten und neue Kundengruppen zu erschließen. Auch eine Reaktion auf neue Konkurrenzprodukte kann erforderlich werden. Deshalb kann es sinnvoll sein, die Anfangsstrategie zu überdenken und neu anzupassen, ohne das Image des Produkts grundlegend zu verändern.
Der Wiedererkennungswert sollte auch in der langfristigen Promotionsstrategie erhalten bleiben. Bei der Vermittlung sollten nicht allein Qualität, Nutzen und Preis im Mittelpunkt stehen. Vielmehr sollten beim Verbraucher positive Emotionale Assoziationen geweckt werden. Positive Assoziationen sorgen dafür, dass die Marke beim Kunden im Gedächtnis präsent bleibt. Das verbessert sowohl Neukundengewinnung als auch die Kundenbindung.
Wahl der richtigen Kanäle und Plattformen
Die mediale Ausgestaltung der Promotion hängt von der Zielgruppenanalyse ab. Je nach Mediennutzung der anzusprechenden Gruppe muss die Marketingkampagne unterschiedliche Kanäle nutzen. Dabei wird zwischen Online- und Offline-Plattformen unterschieden. Klassische Offline-Werbung mit Plakaten, Flyern und Werbegeschenken ist auch im Internetzeitalter weiterhin sinnvoll, vor allem, wenn es darum geht, gezielt lokale Märkte zu erschließen. Ein größeres Publikum erreichen Radio- und Fernsehspots.
Sie können relativ präzise auf die Zielgruppe abgestimmt werden. Kennt man ihr Mediennutzungsverhalten, kann man Sender und Zeitpunkt der Ausstrahlung ideal festlegen. Noch bessere Möglichkeiten, das eigene Marketing gruppenspezifisch zu organisieren bieten Online-Plattformen. Social Media Kanäle, wie facebook, twitter, Instagram und youtube, ermöglichen es, Werbebotschaften sehr präzise zu platzieren, so dass sie gezielt einer gewünschten Gruppe angezeigt werden können.
Darüber hinaus hat Social Media für Unternehmen den großen Vorteil, mit ihren Konsumenten im direkten Kontakt stehen zu können. Sonderaktionen für eine Promotion sind immer sinnvoll, weil sie viel Aufmerksamkeit wecken. Dabei kann es sich um einen Pop-up-Store oder Gewinnspiele handeln. Hier die verschiedenen Kanäle für Produktpromotionen auf einen Blick:
- Printmedien
- Plakatwerbung
- Flyer
- Radio- und Fernsehspots
- Social Media Marketing
- Face-to-face Promotion auf Veranstaltungen und Messen
Innovative Promotionsstrategien im Internetzeitalter
Im Internetzeitalter wird es immer wichtigen in den Sozialen Medien Präsenz zu zeigen, um jüngere Konsumenten zu erreichen. Dabei sollte man nicht nur eigene Strategien entwickeln, sondern auch auf die Zusammenarbeit mit Produkttestern, Bloggern und Influencern setzen. Sie erreichen auf Kanälen wie Instagram und youtube ein breites Publikum. Ein weiterer Vorteil ist, dass der Mehrwert des Produkts im Gebrauch außerhalb eines eindeutig werblichen Kontext gezeigt wird.
Kreative Gestaltung der Promotion
Bei der praktischen Umsetzung einer Promotion kommt es darauf an, Design, Kreativität und Originalität mit Marke und Zielgruppe zu verbinden. Die Botschaft muss positive Assoziationen wecken und zugleich einfach und einprägsam sein. Aufmerksamkeit zu wecken allein genügt nicht. Gerade bei langfristigen Promotionsstrategien muss gewährleistet sein, dass der Fokus auf dem Produkt und seinem Wiedererkennungswert für den Konsumenten liegt. Bei der medialen Umsetzung spielen Design und mediale Effekte eine wichtige Rolle.
In Clips sind Storytelling-Techniken einzusetzen, um Assoziationen zu wecken und eine emotionale Bindung zur Marke herzustellen. Berücksichtigen Sie bei der konkreten Gestaltung der Produktion das Feedback der Kunden, und greifen Sie auf Marketing-Analysemethoden zurück, um die Wirkung Ihrer Promotion realistisch einschätzen zu können.
Interaktive Aktionen und Events
Es ist immer vorteilhaft, wenn man im Zuge einer Promotion die potenziellen Kunden selbst einbinden kann. So sollten Sie einen kreativen Auftritt bei öffentlichen Promotionsaktionen oder auf Messen ins Auge fassen. Events, Gewinnspiele und Social Media Challenges sorgen für eine erlebnisorientierte Kundenwerbung.
Überlegen Sie sich darüber hinaus Strategien für die Kundenbindung. Sehr beliebt im Einzelhandel sind Punkte- oder Payback-Aktionen. Hilfreich bei der produkteinführenden Promotion sind immer auch Werbegeschenke. Sie machen die Marke in der Öffentlichkeit bekannter. Wichtig ist es, auf Werbeartikel zu setzen, die lange im Gebrauch bleiben und dem Produkt eine Präsenz in der Öffentlichkeit verschaffen.
Fazit
Die Promotion für ein Produkt ist das Kernstück des Marketings. Sie spielt eine besonders wichtige Rolle bei der Produkteinführung, aber auch bei der langfristigen Kundenbindung. Aufgehend von einer Zielgruppenanalyse werden Botschaft, Methoden und Medien für die Promotion festgelegt. Es können viele verschiedene Kanäle bespielt werden: Von der Face-to-face-Promotion vor Ort über Radio- und Fernsehspots bis hin zu Social-Media-Kampagnen.
Bei der konkreten Umsetzung gilt es, Aufmerksamkeit zu wecken sowie Alleinstellungsmerkmale und den Mehrwert eines Produkts hervorzuheben. Sie sollten den Verlauf der Kampagnen im Auge behalten und auf Kundenfeedback, Konkurrenzprodukte und Marketing-Analysen reagieren. Außerdem ist es wichtig, den Übergang von der kurzfristigen zur langfristigen Promotionsstratege zu finden. So können Bestandskunden gehalten und neue Kunden gewonnen werden.
